Kundengewinnung im digitalen Zeitalter: Diese Fehler solltest du vermeiden 

Du steckst Zeit und Geld in digitales Marketing, doch der gewünschte Erfolg bleibt aus. Wenig Resonanz, kaum neue Kunden und irgendwie fühlt sich alles nach einem Ratespiel an. Wo liegt das Problem?

In diesem Blogartikel schauen wir uns an, warum es oft nicht klappt und welches die häufigsten Fehler sind, welche ich in meinem Agenturalltag sehe.

 

Die falsche Zielgruppe?

Einer der grössten Stolpersteine ist die Zielgruppenansprache. Viele Unternehmen denken: „Wir wollen alle erreichen.“ Das führt dazu, dass sie niemanden wirklich treffen. Oder schlimmer noch: Sie sprechen Leute an, die gar nicht interessiert sind.

Menschen kaufen nicht einfach nur ein Produkt oder eine Dienstleistung – sie kaufen eine Lösung für ihr Problem. Wenn du nicht genau weisst, wen du ansprichst, wirst du mit deinen Inhalten ins Leere schiessen.

 

Was du tun kannst:

• Entwickle detaillierte Buyer Personas. Wer sind deine Kunden? Welche Probleme haben sie? Was sind ihre Pain Points (und wie kannst du sie lösen)? Mehr dazu im nöchsten Abschnitt.

• Spreche gezielt Menschen an, die sich in der Phase befinden, in der sie für dein Angebot empfänglich sind.

• Nutze die Sprache deiner Zielgruppe. Finanz- und Immobilienkunden denken anders als Tech-Startups oder Fashion-Kunden.

 

Buyer Personas: Ein Muss für zielgerichtetes Marketing

Eine effektive Zielgruppenansprache beginnt mit gut definierten Buyer Personas. Nehmen wir ein Beispiel: Ein Mealprep-Unternehmen, das gesunde, vorgefertigte Mahlzeiten verkauft, welche man tiefgefroren erhält und innerhalb von 5-10min zuhause zubereiten kann.

Ihre generelle Zielgruppe sind «Gesundheitsbewusste Millennials» – aber das ist noch viel zu vage. Stattdessen sollten sie verschiedene Personas erstellen, um ihre Inhalte besser anzupassen:

• Lisa, die Vegetarierin: Sie ernährt sich fleischlos, legt Wert auf nachhaltige Zutaten und ist besonders interessiert an innovativen pflanzlichen Rezepten.

• Marc, der bewusste Fleischesser: Er isst Fleisch, aber nur bestimmte Sorten – beispielsweise Bio-Rind, aber kein Schweinefleisch. Für ihn sind hochwertige Zutaten und Transparenz in der Herkunft entscheidend.

• Sophie, die Fitness-Enthusiastin: Sie achtet extrem auf Makronährstoffe, benötigt proteinreiche Mahlzeiten und will wissen, wie sich die Mahlzeiten auf ihre Trainingsergebnisse auswirken.

Indem das Unternehmen Inhalte speziell für diese Personas erstellt, erreicht es genau die richtigen Menschen mit relevanten Botschaften. Ein Blogpost über «Die besten pflanzlichen Proteinquellen für Vegetarier» wird Lisa ansprechen, während eine Landingpage über «Transparente Herkunft unseres Bio-Rinds» Marc überzeugt.

 

Wenn du nur auf den Kaufabschluss fokussierst, verlierst du 90% der Zielgruppe

Ein riesiger Fehler, den viele Unternehmen machen: Sie fokussieren sich ausschliesslich darauf, Kunden sofort zum Kauf zu bewegen. Das Problem? Nur etwa 9-10% der Zielgruppe sind überhaupt bereit, direkt eine Kaufentscheidung zu treffen.

Der Rest befindet sich noch in anderen Phasen der Customer Journey. Viele wissen noch nicht einmal, dass sie dein Produkt oder deine Dienstleistung brauchen. Wer nur «Jetzt kaufen!» kommuniziert, verpasst also 90% des Marktes.

Das zeigt sich auch in der Buyers Pyramid von Chet Holmes:

• 3% sind direkt kaufbereit – sie wissen, dass sie ein Problem haben und aktiv nach einer Lösung suchen.

• 6-7% sind offen für eine Kaufentscheidung, aber benötigen noch einen kleinen Anstoss.

• 30% stehen neutral gegenüber einem Kauf – sie sind weder aktiv auf der Suche, noch dagegen.

• 30% denken, dass sie nicht kaufen werden, sind aber eventuell durch gute Inhalte umstimmbar.

• 30% sind definitiv nicht interessiert.

 

 

Diese Verteilung zeigt deutlich, warum es so wichtig ist, nicht nur auf direkte Verkäufe abzuzielen, sondern auch die restlichen 90% der Zielgruppe mit wertvollem Content durch die verschiedenen Phasen der Customer Journey zu führen.

 

Warum viele Unternehmen in die «Jetzt kaufen»-Falle tappen

Meine Erfahrung aus dem Agenturalltag zeigt, dass sich viele Unternehmen an den grossen Playern wie z.B. Migros oder Coop orientieren. Dort sieht man oft Werbebotschaften wie: «Jetzt profitieren – Zweifel Chips XL-Multipack nur 6.50.- Franken». Diese Strategie funktioniert für grosse Detailhändler, weil sie bereits eine hohe Markenbekanntheit haben. Jeder kennt sie, das Vertrauen ist vorhanden, und die Hemmschwelle zum Kauf ist niedrig.

Doch das trifft nunmal nicht auf die meisten KMUs zu. Die meisten kleineren Unternehmen sind in ihrer Zielgruppe noch nicht ausreichend bekannt und müssen erst einmal ein Bewusstsein für ihre Marke schaffen.

 

Darum ist es wichtig, zuerst auf Awareness zu setzen:

• Phase 1: Aufmerksamkeit erzeugen – Hier geht es darum, dass Menschen überhaupt von deinem Unternehmen, Produkt oder deiner Dienstleistung erfahren. Blogartikel, Social Media Posts und informative Inhalte helfen dabei, deine Marke sichtbar zu machen.

• Phase 2: Vertrauen aufbauen – Jetzt müssen die potenziellen Kunden dich besser kennenlernen. Case Studies, Webinare oder persönliche Einblicke machen dich nahbar und glaubwürdig.

• Phase 3: Kaufbereitschaft fördern – Erst in dieser Phase helfen konkrete Angebote, Landingpages und klare Call-to-Actions, um aus Interessenten Kunden zu machen.

 

Kunden brauchen Zeit – gib sie ihnen!

Viele Unternehmen erwarten sofortige Ergebnisse. Sie setzen eine Kampagne auf und wundern sich, warum nach zwei Wochen noch keine Flut an Anfragen kommt. Dabei brauchen Kunden oft mehrere Berührungspunkte, bevor sie sich entscheiden.

Denk mal darüber nach: Wann hast du das letzte Mal eine grössere Investition getätigt, ohne dich vorher gut zu informieren? Wahrscheinlich hast du dir Zeit genommen, verschiedene Angebote verglichen, Rezensionen gelesen oder Empfehlungen eingeholt. Vielleicht hast du sogar mehrere Webseiten besucht, dich für einen Newsletter angemeldet oder an einem Webinar teilgenommen, um mehr über das Produkt oder die Dienstleistung zu erfahren.

Sie durchlaufen einen Prozess, bei dem sie Informationen sammeln, Vertrauen aufbauen und nach und nach ihre Entscheidung festigen. Nur die wenigsten Menschen sehen ein Angebot und kaufen es sofort, ohne sich vorher intensiv damit auseinanderzusetzen. Deshalb ist es entscheidend, potenzielle Kunden frühzeitig abzuholen, sie mit wertvollem Content zu begleiten und ihnen immer wieder Gelegenheiten zu bieten, sich mit deinem Unternehmen auseinanderzusetzen. Wer diesen Prozess ignoriert und nur auf den direkten Kauf drängt, wird langfristig Kunden verlieren.

Meine Tipps:

• Setze auf langfristige, konsistente Kommunikation. Ein Mix aus organischen Inhalten und bezahlter Werbung funktioniert meist am besten.

• Automatisiere Prozesse (z.B. E-Mail-Marketing), um Interessenten in ihrem eigenen Tempo weiterzuentwickeln.

• Stelle sicher, dass deine Website und dein Angebot leicht verständlich und ohne Hindernisse erreichbar sind.

 

Fazit: Zielgruppenrechte und phasengerechte Kommunikation ist unerlässlich

Nur wer seine Zielgruppe wirklich versteht und ihre Bedürfnisse in den verschiedenen Phasen der Customer Journey berücksichtigt, kann langfristig erfolgreich sein. Unternehmen müssen sich von einer eindimensionalen Verkaufsstrategie verabschieden und stattdessen darauf setzen, Vertrauen aufzubauen, Mehrwert zu bieten und ihre potenziellen Kunden schrittweise zur Kaufentscheidung zu führen.

In der Awareness-Phase geht es darum, das Interesse der Zielgruppe zu wecken und sie mit relevanten, informativen Inhalten zu erreichen. In der Überlegungsphase muss das Unternehmen Vertrauen aufbauen und zeigen, warum seine Lösung die beste ist. Erst in der Entscheidungsphase wird der Verkaufsaspekt relevant, wenn der potenzielle Kunde bereit ist, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Wer diese Phasen ignoriert und nur auf schnelle Verkäufe setzt, verschenkt enormes Potenzial. Eine strategisch durchdachte, zielgerichtete und gut abgestimmte Kommunikation sorgt dafür, dass Interessenten zu Kunden und letztendlich zu loyalen Markenbotschaftern werden.

Nur wer bereit ist, seine Zielgruppe zu verstehen und den Prozess phasengerecht zu gestalten, wird langfristig Erfolg haben.